Von Profi zu Profi: Wer heute B2B-Kunden binden und gewinnen will, braucht eine Kommunikation mit digitalem Kern. visable zeigt 7 Beispiele, die zum grundlegenden Rüstzeug moderner Marketing-Maßnahmen zählen – zum Kombinieren, zum Ausprobieren, zum Erweitern und vor allem zum Machen.
Die 7 essenziellen Online-Marketing-Maßnahmen
- Zielgruppe definieren
Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Marketing-Maßnahmen ist die Zielgruppe. Nur wer seine Kunden und deren Bedürfnisse kennt, kann sie erreichen und richtig ansprechen. Deshalb steht am Anfang jeder Marketing-Maßnahme die Identifizierung der gewünschten Klientel und ihrer Bedürfnisse. Bei Aktivitäten im B2B sollten Unternehmen dazu neben der Branche beispielsweise die jeweilige Nachfrage, Preissensitivität, Größe und Standort der bestehenden oder potenziellen Geschäftspartner berücksichtigen. - SEO-Maßnahmen ergreifen
Ist die Zielgruppe eingegrenzt, muss ihr der richtige Inhalt angeboten werden. Dieser sollte mit den wesentlichen Keywords versehen sein, nach denen im Zusammenhang mit dem Unternehmen beziehungsweise dessen Produkten, Dienstleistungen und Sparte im Internet gesucht wird. Diese Schlagworte lassen sich mit gut umgesetzter SEO (englisch für search engine optimization, deutsch: Suchmaschinenoptimierung) so kombinieren und einsetzen, dass sie der Suchintention der gewünschten Klientel entsprechen – und die eigene Website bei Suchvorgängen im Internet oben erscheint. - SEA nutzen
Ebenfalls wichtig: Search Engine Advertising, kurz SEA (Suchmaschinenwerbung). Die kostenpfilchtigen Online-Anzeigen (z.B. Google Ads) lassen sich auf Ihren potenziellen Kundenkreis abstimmen und gezielt präsentieren. Die entsprechenden Anzeigen werden oberhalb und unterhalb der organischen Suchergebnisliste der beliebtesten Suchmaschine platziert. Hier sind B2B-Marketer im Vorteil: Die klassischen Keywords der B2B-Branchen sind üblicherweise weniger umkämpft als die Suchbegriffe aus dem Konsumenten-Geschäft – und daher günstiger zu haben. - Facebook und Co. als Online-Marketing-Maßnahme testen
Eine vielversprechende Plattform für Marketing-Maßnahmen sind Social-Media-Netzwerke. Facebook, LinkedIn oder Instagram haben eine enorme Reichweite und können allein deshalb schon ein wichtiges Mittel zur B2B-Kundenbindung und -akquise sein. Unternehmen sollten ihre Aktivitäten allerdings unbedingt entlang einer sorgfältig geplanten Social Media-Strategie entwickeln und ausprobieren, damit die Zielgruppe auch erreicht wird. Fehlt dafür eigenes Know-how, können externe Spezialisten weiterhelfen. Generell sollten Sie klären, für welche Inhalte sich Ihre Zielgruppe interessiert, welche Art von Content Sie bereitstellen können und welcher Mitarbeiter für die regelmäßige Pflege der Social-Media-Kanäle verantwortlich ist. - Responsives Design einführen
Immer mehr Menschen verwenden Smartphones und Tablets, auch im geschäftlichen Kontext. Deshalb sollten digitale Marketing-Maßnahmen unbedingt auf die Nutzung mobiler Endgeräte abstimmt sein („Responsive Design“/"mobile first"). Damit passt sich die Darstellung von Websites automatisch an die vergleichsweise kleinen Displays von mobilen Endgeräten an. - Landingpage optimieren
Reagiert ein Kunde auf eine Online-Anzeige, sollte ihn sein Klick zu einer Seite führen, die ihm einen konkreten Mehrwert bietet. Andernfalls bricht er den Besuch ab. Deshalb muss die Seite das halten, was das digitale Inserat ihm zuvor versprochen hat. Der Inhalt sollte also seiner Suchintention entsprechen. Je besser das gelingt, desto eher verweilt der interessierte Besucher auf der Seite. Gut gesetzte und formulierte Calls to Action (CTA) erhöhen dann die Chance auf eine "Conversion", also beispielsweise eine konkrete Anfrage - Marketing-Maßnahmen kontrollieren
Mindestens so wichtig wie die Maßnahmen selbst ist deren Erfolgskontrolle. Mit Tools wie Google Analytics können wertvolle Erkenntnisse über das User-Verhalten gewonnen werden. Dazu zählen Zugriffszahlen, Klickraten, Absprungraten. Diese sowie weitere Kenndaten offenbaren sowohl gelungene als auch eher verpuffte Aktionen. Wer hier spart und nicht oder nur unzureichend analysiert, verschenkt großes Potenzial.
marketingINGenieur Dr.-Ing. Knut Marhold ist freier Unternehmer-Berater für Marketing, Werbung und Auftragsförderung - spezialisiert auf Architektur- und Ingenieurbüros sowie Bauunternehmen. Als Mit-Initiator des QualitätsStandards Planer am Bau bietet er Mitgliedern im QualitätsVerbund Sonderkonditionen für seine Beratungsleistungen.