QM tut gut: Wie sich Architekten und Ingenieure wieder aufs Wesentliche konzentrieren können

Die externe Suche von Unternehmensnachfolgern | ECKHOLD CONSULTANTS GmbH

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Die externe Suche von Unternehmensnachfolgern auf dem Markt

Einleitung – interne versus externe Nachfolge

Das Thema der Unternehmensnachfolge im Planungsbüro wird unweigerlich eines Tages auf jeden Inhaber bzw. Gesellschafter eines Ingenieur- oder Architekturbüros zukommen. Häufig wird die erste Wahl die Integration eines oder mehrerer langjährig für das Büro tätiger Mitarbeiter sein. Findet sich unter den Mitarbeitern jedoch kein Kandidat, der in die Fußstapfen des Inhabers eintreten möchte, müssen alternative Lösungen für die Nachfolge gefunden werden. Unweigerlich beginnt die Suche eines Nachfolgers auf dem „Markt der Talente“ oder alternativ nach einem geeigneten Unternehmen, dass entweder ähnlich ausgerichtet oder auf der Suche nach einer Geschäftsfelderweiterung ist.

Die Suche am Markt

Häufig sind Inhaber von Büros, die einen Nachfolgekandidaten suchen, an einer oder mehreren Personen interessiert, welche die Geschäfte im Rahmen der bestehenden Organisationsstruktur fortführen. Bei der erfolgreichen Integration einer neuen Unternehmerpersönlichkeit ändert sich das Unternehmen im besten Fall kaum, es wird der Staffelstab im Wesentlichen derart übergeben, wie es im Rahmen einer bürointernen Nachfolge geschehen wäre – also rekrutiert aus dem eigenen Mitarbeiterstamm. Nichtdestotrotz bringen neue, von außerhalb kommende Nachfolger eigene Ideen und Vorstellungen mit, wie das Unternehmen in Zukunft geführt werden soll. Diese gilt es mit offenen Augen zu hinterfragen, denn die Nachfolge mit externen Personen muss unweigerlich diese neuen Unternehmerpersönlichkeiten einbinden.

Anders verhält es sich im Fall der Suche nach einem Unternehmen, welches die Geschäftstätigkeit in der Regel relativ rasch komplett übernehmen soll. Das potenzielle Käuferunternehmen – oft deutlich größer als das Büro des nach einem Nachfolger suchenden Unternehmens – wird in Verhandlungen sehr selbstbewusst auftreten. Auch wird es die Art und Weise, wie es seine Geschäfte in Zukunft führt, nicht ändern – kurz: Der Inhaber des übergebenden Büros muss akzeptieren, dass sein Lebenswerk nach einem Verkauf starken Veränderungen unterzogen sein wird. Rein monetär kann der Verkauf an ein größeres Unternehmen hingegen erfolgsversprechender sein, wenn die Verhandlungen professionell geführt werden.

Welche Variante auch immer bevorzugt wird, der Suchprozess weist zunächst viele Gemeinsamkeiten auf.

Der Suchprozess – eine Kurzfassung

Um mit potenziellen Kandidaten – sei es ein Unternehmen oder eine Person – in Kontakt treten zu können, ist es ratsam, eine neutrale Unternehmensbeschreibung zu erstellen, welche das eigene Unternehmen darstellt und die Offerte des Verkaufsprozesses in markanten Eckpunkten beschreibt.

Weiterhin wird es notwendig sein, ein Käufersuchprofil zu erstellen, welches je nachdem auf eine natürliche Person als Unternehmer ausgerichtet ist bzw. auf die Kriterien, die ein übernehmendes Unternehmen erfüllen soll. Die Daten müssen in der Art und Weise dargestellt sein, dass ein Käufer sich schnell orientieren kann und seinen Nutzen erkennen soll.

Unterteilt werden kann hierbei in die aktive und die passive Suche. Im jeweiligen Fall ist individuell abzustimmen, ob beide Schritte parallel oder erst die Fokussierung auf eine der Varianten erfolgen soll.

Im Falle der passiven Suche muss die Schaltung einer neutralen Suchanzeige in ausgewählten digitalen oder Print Medien erfolgen. Der weitere Verlauf hängt dann vom Rücklauf dieser Suchaktivität ab.

Im Falle der aktiven Suche müssen Zielgruppenkriterien bzw. ein Suchprofil festgelegt werden. In diesem Fall werden Personen bzw. Unternehmen recherchiert, die den vorab festgelegten Zielgruppenkriterien entsprechen sowie ggf. bereits vorab in Betracht kommende Zielgruppe mit aufgenommen. Für die Recherche kann zum Teil und in Abhängigkeit der zuvor vordefinierten Suchkriterien zielgerichtet auf externe Adressdatenbanken zurückgegriffen werden. Das Datenmaterial muss dann auf Adresse, Kontaktdaten und Ansprechpartner verprobt werden. Nach diesem Schritt wird eine finale Liste der anzusprechenden Zielgruppe sowie der Entwurf eines Anschreibens für die schriftliche Ansprache erarbeitet.

Nach Abschluss dieser Tätigkeiten beginnt die aktive Kontaktaufnahme. Die Kontaktaufnahme zu den ausgewählten Adressen geschieht zunächst erst schriftlich, dann mündlich per Telefon.

Wenn die Gespräche auf bekundetes Interesse stoßen und die Interessenten mehr über das für die Nachfolge bereitstehende Unternehmen erfahren wollen, kommt die zuvor erarbeitete neutrale Firmenbeschreibung zum Einsatz.

Sollten die Gesprächspartner weiteres Interesse bekunden, erfolgt im Anschluss das Kennenlernen, jedoch nicht bevor eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet wurde.

Zwecks Beschleunigung des Prozesses können die passive und aktive Nachfolgersuche auch zeitgleich gestartet werden.

Kennenlernphase und Closing

Wenn die Erstgespräche auf Interesse gestoßen sind und die Interessenten weiteres Interesse bekunden, beginnt die Kennenlernphase. Von den entsprechenden Zielpersonen bzw. Unternehmen werden vorab zu Beginn Unterlagen abgefragt. Nach erstem Einblick in die entsprechenden „Bewerbungsunterlagen“ muss abgestimmt werden, ob es zu einem Treffen kommen soll oder ob weitere Recherchen vorab notwendig sind. Falls die Entscheidung fällt, dass es sich um geeignete Kandidaten handelt, werden die ersten Treffen vereinbart und es beginnen die Verhandlungen, an deren Ende im erwünschten Fall das erfolgreiche Closing steht.

Schlussbemerkung

Der zuvor dargestellte Prozess hat schematisch die wesentlichen Bereiche einer externen Suche wiedergegeben. In der Realität sind verschiedene Variationen und Schattierungen in der Art des Vorgehens möglich. Die folgende Grafik fasst den Ablauf der externen Nachfolgersuche nochmals schematisch zusammen:

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Andreas Langner, ECKHOLD CONSULTANTS


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